Logo de cara e antes de qualquer coisa temos que esclarecer duas questões:
•    O que é venda?
•    Quem é o vendedor?

Se para você, venda significa divulgar um certo produto/serviço e tentar vender este produto/serviço com intuito de que a venda dê lucros e apenas isto, pare e pense. Agora, se para você, vender significa isto e mais uma séries de questões, talvez você esteja no caminho certo.

E quem é que vende? Existem aqueles que dizem “Eu não faço parte do departamento x, portanto, eu não sou responsável pela captação de novos clientes. Além do mais, já tenho o meu salário garantido mesmo”. Francamente, tal perfil não está compatível com a realidade da empresa, pois hoje em dia, todos somos responsáveis por trazer novos alunos, franqueados e contribuidores para a UNS.

Agora, se você está ciente do seu papel e tenta atingir o nosso objetivo principal, está na hora de avaliar as suas atitudes.

Há quase 10 anos existe uma pesquisa que é realizada com os profissionais desta área. O engraçado é que durante todos esses anos, de forma consecutiva, as falhas apontadas são as mesmas, sendo um total de 11:

- 84% dos entrevistados conhecem apenas regularmente os produtos/serviços;
- 81% desconhecem os principais pontos fortes e fracos de cada um de seus principais concorrentes;
- 90% não conseguem justificar ou mesmo explicar os preços de seus produtos ou serviços;
- 77% não se consideram "profissionais de vendas" e sim "temporariamente no ramo de vendas”;
- 87% realizam uma quantidade média diária de visitas muito abaixo do número mínimo exigido para o tipo de mercado em que atuam;
- 85% reconhecem que vendem na base do "como" e quase nunca abordando os "por quês" de se vender;
- 89% não emitem relatórios de atividades ou análises de mercado e nem são cobrados por isso;
- 76% não recebem o devido apoio de suas chefias nas visitas mais decisivas;
- 79% não participaram de um adequado programa de integração ou treinamento inicial.
- 83% não frequentaram nenhum curso ou seminário nos últimos três anos. Livros, jornais e revistas também parecem não merecer uma atenção especial;
- 83% dizem que desconhecem os procedimentos atualizados das principais rotinas administrativas da empresa.

Ao calcularmos a média vamos obter um valor de 83%. Portanto, percebemos que existe um espaço para melhorias de quase 20%. E você está disposto a colocar em risco seus relacionamentos comerciais caso seja questionado justamente sobre os 20% que você não conhece?

Não existe meio vendedor ou 80% vendedor, ou é ou não é. Se o seu marido ou esposa te dissesse que é 80% fiel, você ficaria 100% seguro?

Reúna a sua equipe (recepcionista, adm, coordenador, comercial, franqueado, etc.), colete as notas e calcule a média. Depois, trabalhe em cima dos itens que devem ser melhorados, utilizando um cronograma de ações corretivas. Monitore sua equipe.

Devemos estar cientes de que o mesmo que cliente que visitamos também será visitado pelos nossos concorrentes que, com certeza, terão algumas ou todas as 11 falhas, e não cometê-las será o grande diferencial.

Faça o teste “Você é um bom profissional de vendas?”:

Referência: texto de Carlos Alberto Borgneth (http://www.rhportal.com.br/artigos/wmview.php?idc_cad=nw2cdjo9k)

Autor: Cristian S.Matéria com 199 visitas